ディ・ポップスグループは、「リアルビジネス × テクノロジー × グループシナジー」を掛け合わせた事業展開をしている会社の集合体で、100年後も社会から必要とされ続けるベンチャーエコシステムの実現を目指しています。
今回は、「リアルビジネス」である店舗経営に必須の、店舗の効率性や収益性を測る上で非常に重要なポイントとなる「坪効率」について解説してまいります。
「坪効率」は一坪当たりの売上高のことで、業態や業種により異なります。来店頻度の高い食品スーパーや高単価商材を扱う百貨店や家電量販店が一般的に一坪当り売上高の高い坪効率の良い業態とされています。今回は同業態かつ同立地での会社比較を行うことかつ、前々回「在庫回転率」、前回「一人当たり売上高」の話をしましたので、話に継続性がでる家電量販店に再度スポットをあて「坪効率」を解説していきたいと思います。
１．店舗経営の3種の神器とも言える指標の1つ
前々回は「在庫回転率」を前回は「一人当たり売上高」例にとりました。「在庫回転率」はその名の通り在庫で、主にCFやBSに効いてくるもので、「一人当たり売上高」は主に人件費に絡むもので、PLに効いてくる指標であることは解説しましたが、今回取り上げる「坪効率」は主に家賃に絡み、人件費同様PLに効いてくる指標です。
今回の「坪効率」で店舗経営の3種の神器とも言える指標である、在庫、人件費、家賃の3つが出そろいます。前々回の「在庫回転率」前回の「一人当たり売上高」をまだお読みでない方は、この機会にぜひご一読いただけると幸いです。ではなぜ「坪効率」が重要か、以下順をおってご説明いたします。
２．坪効率とは
まず、坪効率とは、一坪当りの売上高を指し店舗の生産性を示す指標で、坪効率が高いほど良いとされます。一般的には年間の売上高を売り場面積（坪単位）で割った計算式より算出されます。
例えば
年間500億円の売上高の店舗で売り場面積が4,000坪であれば、坪効率は1,250万円
年間15億円の売上高の店舗で売り場面積が1,000坪であれば、坪効率は150万円
年間4億円の売上高の店舗で売り場面積が80坪であれば、坪効率は400万円
年間2.5億円の売上高の店舗で売り場面積が50坪であれば、坪効率は500万円
となります。
坪効率は業態や業種により平均が大きく異なり、業界平均もあまり公表されておりません。郊外型の家電量販店で150万円程度、ホームセンターで50万円程度、コンビニで500万円程度、ドラックストアで400万円程度が平均とされております。扱い商品の購入頻度、単価、大きさといった商品特性と、都市型か郊外型といった立地により主に変わってきます。
立地に関しては、立地の違いは家賃に違いがでるため、例えば都市型と郊外型の比較では、郊外型の坪効率は悪いけど都市型に比べ家賃が極端に安いという状況が起こりうるので、単純に坪効率だけで効率比較ができないという点を考慮する必要があります。
３．なぜ坪効率が重要か？
では坪効率がなぜ重要か、以下の例を元に解説してみたいと思います。
上記での解説通り、都心型、郊外型等の出店場所と扱い商品が違う会社同士は比較しても家賃と単価が異なり有効な比較対象とならないため、の前回の「1人当り売上高」の時と同様に、同じ商品を販売していて、同じ都市型に立地している家電販売店をモデルケースに解説していきたいと思います。（モデルケースの会社は架空の会社ですが、実際の会社がベースとなっております）
モデルケース
【家電量販店B社】
店舗数24店、売り場面積75,000坪、坪効率10,093千円、売上高7,500億円、経常利益500億円、経常利益率6.7％
【家電販売店C社】
店舗数45店、売り場面積74,000坪、坪効率6,002千円、売上高4,400億円、経常利益40億円、経常利益率0.9％
今回モデルケースとして採用したB社は前回の「1人当たり売上高」で取り上げたB社と同じ会社です。C社は前回の「1人当たり売上高」で取り上げたC社と同じ会社ですが、C社は沢山の屋号をもつグループ経営の会社ですので、今回は都市型店舗の屋号だけを切り抜いて取り上げました。各種数字は坪効率の年度のものに合わせたことと、売り場面積は坪効率と売上から逆算して算出しています。B社とC社はライバル会社として知られる会社で、どちらも都市型に出店しており、新宿等の大都市では隣接して出店している会社です。
今回見比べていただきたいポイントは売り場面積、坪効率です。
B社は7,500億円程度の売上を作る為に売り場面積を75,000坪使用し、Ｃ社は4,400億円程度の売上を作る為に売り場面積を74,000坪使用しています。坪効率に換算するとB社は10,093千円、Ｃ社は6,002千円です。両社とも非常に高い坪効率を誇る会社ですが、B社とC社の売り場面積はほぼ同じ75,000坪程度ですので、B社とC社の坪効率の差額4,091千円を売り場面積75,000坪に換算すると、3,000億円以上の差がでます。
この差が売り上げの差であり、売上総利益率を家電量販店の平均的な数字30％として両社とも計算すると、売上総利益では900億円近い差が出ます。家賃に相当する金額に換算することは非常に困難でここでは行いませんが、どちらも都市型店舗で同じような場所に出店しているため、仮に同じ額の家賃がかかっていいたとすると、この売上総利益の差がそのまま利益の差につながります。B社とC社の経常利益の差が460億円、経常利益率で5.8％の差がありますが、この差の大きな要因の一つが坪効率であることは明確かと思います。
前回の「1人当たり売上高」の時もお話ししましたが、多少の違いはあれども同じ商品を扱っている家電販売店業界ではB社、C社以外をみても売上総利益率は大体30％程度で、どの会社も同じような水準です。業界問わず、同じ商品を扱っている業態で同じような売上規模だと売上総利益率に大きな差は出にくいと思います。
今回のＢ社、C社の比較の場合で、前述しておりますが、売上総利益率を30％と仮定した坪効率からくる売上総利益で約900億円の差が生じます。同じ商品を扱い、同じような立地に出店し、同じような売り場面積を使用しているにも関わらず、競合他社とこれだけの経営効率の差が出るのは、坪効率以外では「在庫回転率」、「一人当たり売上高」くらいしかでないのではないかと考えます。
今回のモデルケースだけでなく、店舗を構えるビジネスであれば、飲食でもアパレルでも、スーパーでも店舗を構える限り、店舗一坪当たりの売上高（坪効率）から逃げることはできません。同等の立地に出店し競合他社を大きく上回る坪効率を実現することができれば、ビジネスをする上で避けて通れない競合他社との競争において、大きなアドバンテージを持つことに直結していきます。
４．坪効率を上げるポイント
坪効率の重要性はご認識いただけたかと思いますので、坪効率を如何に上げるか？というお話をさせていただきます。坪効率を上げるポイントはいくつかございますので以下に代表例を挙げてみたいと思います。
坪効率を上げるポイント①
購入頻度が高い、又は単価が高い商品を扱うということです。食料品や日用品の様に単価が安くても購入頻度が高いと坪効率は上がりやすく、ブランド品の様に単価が高い商品は、購入頻度が低くても購入頻度の低さをはじき返すだけの購入単価があるので坪効率が上がりやすいです。地域密着型のドラックストアが品揃えとしてドラックより購入頻度が高い食品や日用品の扱いをしているのは、坪効率の観点から考えると当を得た商品展開と言えますし、家電量販店が品揃えを増やし購入頻度が高い消耗品と単価が高いハード品をMIXさせて扱うということも坪効率の観点から考えると当を得た商品展開と言えます。
坪効率を上げるポイント②
扱う商品の大きさとお店全体を無駄にしないということです。要は小型の商品を隙間なく展示することです。ドンキホーテやコンビニ、ドラックストア、都市型家電量販店をみれば一目瞭然で、一部の店には大型商品がありますが、小型商品が中心で隙間なくそれこそ天井までびっしり並べられています。
このような展開は坪効率の観点から考えると当を得た商品展開です。家電量販店がわかりやすいので例にとりますと、現状家電量販店は都市型が○○カメラで郊外型が○○電機という屋号に大きくは分類されるわけですが、なぜこうなったかというと、昔の都市型店舗はどの店舗も非常に小さく、冷蔵庫や洗濯機を置いたら数台で店舗が埋まってしまう店舗でした。結果、都市型店舗はカメラや時計、ポータブル機器、理美容機器、小型のOA機器等が販売の中心になり、郊外型店舗は家賃が安い為、坪効率の悪さを跳ね返せるので冷蔵庫や洗濯機等の大型商品が中心になったことは、坪効率の観点から考えると必然の結果と言えます。
ちなみに昔は都市型で冷蔵庫や洗濯機等の大型商品中心の店がたくさんありました。秋葉原を見ればわかりますが、現状では体力のある大型店に集約され、0ではありませんがほとんど残っていません。これも坪効率の観点から考えると必然の結果と言えます。
坪効率を上げるポイント③
クロスセル、アップセルを行い購入単価を上げることです。クロスセル、アップセルは店舗の努力で大きく変えることができます。スーツを買いに行けば多くの店でスーツにあったワイシャツやネクタイを進められますし、パソコンを買いに行けば多くの店でセレロンの様な安いCPUを搭載した安いモデルではなく、コアiシリーズの様な性能の高いCPUを搭載したモデルを勧められます。
全社がクロスセルで後者がアップセルです。アップセルで購入単価は変えることができ、単価が上がれば坪効率が上がります。また、クロスセルで購入点数を増やすことができ、購入点数が増えれば一人当たりの購入単価が上がり坪効率は上がります。
上記が坪効率を上げるための代表的な例です。もちろん坪効率を上げるためのポイントは他にもございますが、最大のポイントは「在庫回転率」、「一人当たり売上高」と同様に坪効率の重要性の教育が従業員になされており、常に会社と従業員が坪効率を高めるための仕入れや、展示、接客に創意工夫をし続ける血の通った経営を在庫や売上点数/売上単価の可視化がきるテクノロジーを使い実現させることだと思います。
結果的には、経営効率を飛躍させる坪効率の向上も、ヒト × テクノロジー × 経営戦略の掛け算の上に成り立つということになると思います。
5．まとめ
今回は、坪効率のお話をさせていただきました。店舗ビジネスで場所を使わないビジネスは存在しません。この場所の最適化こそが、坪効率として数値化され営業利益の最大化につながり、同じような場所に出店する競合他社との大きなアドバンテージポイントになります。
坪効率は、商品の単価、大きさ、購入頻度といった商品特性、品揃えを増やしお店に隙間なく陳列すると品揃えと陳列手法、クロスセル/アップセルに代表される接客技術で大きく変えることができます。つまりは、扱い商品のコンセプトを決める会社と仕入れ、陳列、接客を具体的に行う従業員が常に生産性を高めるための創意工夫をし続けることが坪効率を上げるポイントになるということです。
今回の坪効率で、店舗経営の3種の神器とも言える指標である、在庫、人件費、家賃の3つが出そろいました。前々回の「在庫回転率」前回の「一人当たり売上高」から一連の流れとしてご一読いただきますと店舗経営ポイントがより見えてくると思います。
ディ・ポップスグループとして、「在庫回転率」「一人当たり売上高」「坪効率」の3部作を通じお伝えしたいことは、ビジネスはヒトにより成り立っているということです。商品を購入いただくお客様もヒトであり、経営戦略を考えるもの、テクノロジーを使うのもすべてはヒトであります。
AIをはじめとするテクノロジーを使いこなさなければ、ビジネス上で競争に勝ち生き残ることはできないと思いますが、テクノロジーだけでも生き残ることはできないと思います。テクノロジーが良いから、経営戦略が良いから、ビジネスが成功するのではなく、ヒト × テクノロジー × 経営戦略の掛け算が大切であるとディ・ポップスグループは考えます。
この考えの元、ディ・ポップスグループはヒトが輝くために、また社会課題解決のためにベンチャー企業に対して、出資を通じた支援と効率という数字だけではない価値を通じたベンチャーエコシステムの実現を目指しています。
これからもご支援、応援の程よろしくお願いします。
D-POPS GROUP 常務執行役員 渡辺哲也
